Hola querido lector, ¿pensaste que esta semana no íbamos a tener blog? Pues no es así. En este blog vamos a profundizar un poco más en el tema de las objeciones, ya que a la mayoría de los vendedores no les gustan e incluso las quisieran desaparecer.

Es en las objeciones donde puedes conocer qué es lo que le falta a tu prospecto para tomar la decisión de inscribirse. Como recomendación, enfócate en lo que tu prospecto necesita o desea (investiga) y a la hora de demostrar, concéntrate en los beneficios que va a recibir tu prospecto y no solo te dediques a enumerar las características de tu Colegio.

Llévalos hacia un futuro que les va a gustar o que incluso han soñado, hazlos vivir una experiencia. Si eres una Universidad, que se imaginen, por ejemplo ¿Cómo es que se van a sentir cuándo sus papás o familiares los vean graduándose? Si eres un Colegio con nivel Primaria, platícales ¿Cómo se van a sentir cuando vean a sus hijos hablando sin problema con otros niños de cualquier país del mundo?, por el nivel de inglés que van a recibir en tu Colegio; pero que tus informes no se concentren únicamente en decirles que tienes los mejores profesores y que tienes las mejores instalaciones.

Lo que te sugiero es que incentives las objeciones, ya que si logras que tu prospecto te haga una objeción es porque realmente está interesado en ese servicio, pero, tiene un obstáculo, ayúdale a sortear ese obstáculo.

Recuerda que el manejo de objeciones es un pre-cierre. Al final de tu demostración puedes incentivar el cierre con preguntas como:

  • ¿Le gustaría que su hijo saliera todos los días feliz del Colegio?
  • ¿Le gustaría que su hijo desarrollara sus habilidades en un ambiente libre de bulling?
  • ¿Te gustaría terminar tu carrera sin necesidad de dejar tu trabajo?
  • ¿Te gustaría mejorar la calidad de vida de tu familia?

Si el prospecto te dice que si 3 veces, entonces puedes preguntar, por ejemplo: ¿Podemos apartar tu lugar? Si te contesta que si, entonces Inscríbelo. Si te detiene y te dice que aún no esta seguro o que no puede tomar aún la decisión, entonces le preguntas ¿Tienes alguna otra duda o hay algo en lo que pueda ayudarte? Es aquí en donde te va a dar sus verdaderas objeciones. Ya que las conoces, ahora regresa al paso 3 de las ventas consultivas y demuéstrale cómo es que tu Colegio puede resolver esa necesidad o ese deseo.

Esperamos que estos consejos te ayuden a inscribir Más Alumnos. Si te gustó este contenido, compártelo. Si te gustaría proponer otros temas para este Blog, envíanos tus propuestas a nuestras vías de contacto. Te esperamos en nuestros próximos Webinars, que son totalmente gratuitos o en nuestro próximo Entrenamiento en Ventas Consultivas, en donde profundizaremos en este y otros Hack’s que te convertirán en todo un Crack de las Inscripciones.